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创新:慧聪网与阿里巴巴的差异化之路

发布时间:2012-09-25 15:28:21  来源:赛迪网   编辑:刘文杰  背景:

  回顾与阿里巴巴的竞争历程,郭江感叹:“其实做老大挺累的,因为后面总有追兵,时刻需要提防。做老二倒是轻松许多。阿里是我很尊敬的企业,我每天都会研究阿里。光脚不怕穿鞋嘛,追得上是我的福气,追不上也没关系,轻松。”

  说起来很轻松,其实郭江不敢丝毫懈怠。在他心中,B2B上赶超阿里是此生最重要的责任。“只有创新,尤其是产品创新,才有机会。”

  阿里巴巴以B2B起家,但很快就将注意力放在了淘宝、支付宝上,并最终形成大淘宝战略,B2B退化成其中的“大哥”,有责任养活弟弟妹妹们的大哥。另一方面,也许阿里B2B的成功太容易了,外贸形势大好刺激了阿里的发展,躺着睡觉就可以挣钱,结果造成阿里B2B在产品方面的创新动力严重不足,这给了慧聪网以机会。

  首先,慧聪网在与阿里相近产品的创新上下功夫,用慧聪网副总裁杨宁的说法,“B2B网站的生意模式不是替代型,而是共生型。客户没有非此即彼的选择难题,他们希望生意渠道是多元的,所以大多数公司都选择在阿里和慧聪两个平台都注册成为会员,寻找生意机会。要吸引阿里客户,我们首先就必须有超过阿里的产品。”

  “买卖通”是慧聪网提供的会员产品,类似于阿里的“诚信通”。从问世以来,买卖通经过了多次升级,现在已经是5.0版本。大改版并不多,但微创新不断,比如仅仅在2011年,买卖通就经过了4次升级:2月推出炫铺、金牌掌柜和黄金罗盘,3月针对卖家需求进行升级,9月推出买家雷达应用,深入分析买家采购行为,12月又推出针对买家的买卖通4.0,依据买家采购行为习惯建立了独立的采购中心操作平台体系。在与诚信通的差异上,买卖通的“精准匹配”以及“网络洽谈会”成为重要的差异化竞争力。

  慧聪的另一款产品“标王”与阿里的“网销宝”差异就更大了。经过数年的发展,标王已经成为一款开放性的产品平台,在慧聪B2B的流量基础上整合进了很多的互联网资源,比如百度、谷歌、搜搜、搜狗等5大搜索引擎的大众搜索流量,数千家的行业网站流量,甚至包括与中国铁路部门合作,整合了线下传统的品牌广告。2012年年中又与百度无线合作,将标王客户整合进移动互联网。标王的这种开放性是阿里所不愿意做的,马云就曾经发誓绝不与百度合作,阿里的心态决定了它也不可能与其他大佬们合作,而作为老二的慧聪就绝不会有这样的心理障碍。

  其次,慧聪以自己多年对中小企业客户的理解,对B2B的理解,努力产品创新,打造阿里所没有的新产品。最典型的例子是慧聪新推出的产品采购通。

  实际上,B2B行业自产生以来,就一直在为卖家提供服务,从卖家收取费用。对买家的关注严重不足。“没有买家,哪来的卖家呢?”郭江意识到了这一点,在2012年5月推出了新产品采购通。“采购通这款产品,阿里是没有的。”郭江表示,“B2B网站只有汇集大量的买家,才可能吸引卖家前来做生意。一个好的B2B网站,买、卖并重才能让B2B真正提高网站的活跃度和交易量。”

  显然,采购通是基于对B2B的理解而打造的一款产品,也是业内第一款专业级的在线采购系统,推出之后,受到了企业广泛的欢迎,几个月的时间,入驻企业数千家,其中不乏三一重工、旺旺集团这样的大企业,也有京东商城、当当网、凡客诚品这样的大型电子商务企业,签订的采购合同金额近百亿。受欢迎,是因为它迎合了客户需求,证明了慧聪网产品创新的能力。行业人士评论,采购通首次把买家提升到前所未有的高度,采取了买、卖并重的新模式,在沉闷已久的B2B行业产品中,是一大重要创新。郭江对此也充满信心:“我相信它会给慧聪的平台带来又一次飞跃。”

  第三,是在销售和服务模式上进行创新。

  销售模式上,慧聪也与阿里有较大的不同。阿里是“电销+代理”模式,慧聪则采取“直销+电销+代理”模式。慧聪工业品公司的直销团队都是上门服务,销售与服务实现一体化,同时配合纸媒、展览和会议等线下活动。阿里在网络服务上采取自助模式,慧聪客服可以帮助客户做页面的基础建设。

  为更好地服务客户,提升客户交易量,慧聪在2004年就成立了专门的买家服务部门,接近300人的买家团队,专门筛选买家信息,进行人工审核,确保买家信息的真实性和准确性。同时建立了网上洽谈会平台,促进网上交易,后来又发展到组织线下交易会,让买卖双方直接见面,做到真实、放心采购。从网上筛选、网上初步洽谈到线下选品订货交易,每一个重要环节都有慧聪网专业的买家助手帮助完成,这样保证了交易会买卖双方能够高度匹配。现在,慧聪网垂直行业的采购洽谈会,平均每年超过千场,实现了“天天线上洽谈,周周线下签单”。 数据统计表明,线上线下采购会至今已完成超过300亿的成交额。

  郭江在第七届中小企业电子商务大会上谈及互联网驱动力时曾经表示:“互联网绝对是产品驱动。对整个B2B行业来说,只要产品能不断地驱动,整个行业不会有任何问题。行业遇到问题,一定是它的产品不能满足客户的需求,所以产品创新应该得到全行业最高程度的重视。”




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